【方法論】營銷最常用的賺錢方式

很多人關(guān)心有哪些可能的盈利模式，這一問題之所以重要，是因為你知道了終點才能夠知道方向和操作是什么，它也是營銷模式的核心之一。

用一個非常簡單的邏輯來回答這個問題，即你看較后這個錢會從誰的口袋里掏給你，這樣算下來總共有四類盈利模式，第一類是從顧客方向盈利；第二類是從供應(yīng)者方向盈利；第三類是從第三方盈利；第四類從系統(tǒng)方獲利。

以下就四類盈利模式所包含的一些盈利方法進行討論。

一、從顧客方獲利

從顧客方向的盈利模式是較傳統(tǒng)的，即你的產(chǎn)品和服務(wù)售價高于成本即可。但是這種盈利模式也可以進一步劃分為以下多種。

（一）批發(fā)轉(zhuǎn)零售獲利

這是一種非常傳統(tǒng)的商業(yè)模式，任何一家商業(yè)機構(gòu)都可能采用這種方式。

（二）使用和租賃獲利

顧客使用得越多，所付的費用越高，這也是一種傳統(tǒng)的盈利模式。大型的商超大多依靠租賃銷售空間獲利。另外，產(chǎn)品租賃+服務(wù)也是一種通常的盈利模式，例如施樂通過租賃二手零件組裝的復(fù)印機，保證復(fù)印質(zhì)量和售后服務(wù)獲得青睞。

（三）低成本獲利

無論你采取什么方式，如果能夠比競爭對手成本更低，那么，你就可能獲得更多的利潤，或者擊敗競爭對手得到更多市場。廉價的勞動力、資源價格比較優(yōu)勢、內(nèi)部創(chuàng)新帶來的高效等等，都是低成本的來源。很多中國品牌采取這種策略。

（四）差異化獲利

差異化的來源聚焦在品牌所帶來的超額價值，這種超額價值來源包括品牌象征價值、體驗價值、文化和情感價值、認同價值等。很多奢侈品就是依靠象征價值獲利。

（五）集成獲利

在很多情況下，單品是很難獲利的，因為它的價格可能是非常透明的，但是，當企業(yè)加入設(shè)計和服務(wù)之后，客戶就很難從單品的價格來判斷。因此，系統(tǒng)的設(shè)計和集成是獲得的方式。大量BTB的公司采用這種方式獲利。

（六）分割獲利

有時候，整體銷售可能并不能夠獲得很高的利潤，但是通過分割包裝，分別定價等價格歧視手段就可能獲得較高的利潤。超市出售蔬菜和肉類大多采用這種方式獲利。

（七）拍賣和競價獲利

對于稀缺的商品，拍賣也是一種傳統(tǒng)的交易方式，包括英式拍賣、荷蘭式拍賣、標準增量拍賣、反向拍賣、速勝拍賣等等，這種形式被搜索引擎公司采用，并成為其盈利的主要模式。

（八）直接補貼獲利

這種盈利模式是通過將產(chǎn)品或服務(wù)拆分為兩個緊密聯(lián)系的部分，其中一部分免費提供，另一部分收費。吉列是第一家這么干的公司，它當年的策略是刀架低價，刀片高價。很多公司傾向于低價或免費出售硬件，服務(wù)收費，這樣就可以使盈利變得持久而不是一錘子買賣。不過，如果拆分之后的兩個部分并沒有必然的聯(lián)系，那么可能會出現(xiàn)問題，例如互聯(lián)網(wǎng)電視，電視和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)之間的聯(lián)系并不是必然的，因此消費者是不是用你的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)需要打個問號。

（九）間接補貼獲利

企業(yè)通過低價銷售或者免費贈予某種產(chǎn)品使顧客大量使用該產(chǎn)品，之后就可以廣泛地銷售與該產(chǎn)品相關(guān)的各種產(chǎn)品和服務(wù)。例如，小米以極高的性價比銷售手機，之后再通過銷售與手機相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)獲利。

（十）加碼消費獲利

加碼消費盈利是另一種免費的商業(yè)模式，它通過免費或低價的方式大量吸引消費者參與，然后向部分消費者提供更高附加值的產(chǎn)品或服務(wù)獲利。大量的互聯(lián)網(wǎng)公司采用這種方式盈利。例如，360提供免費的殺毒軟件，但如果需要更多的安全服務(wù)就需要付費。

（十一）參與者會費獲利

參與者付費的模式也是非常傳統(tǒng)的盈利方法，一些會員制的機構(gòu)往往采取這種方式獲利。

二、從供應(yīng)者方獲利

（一）增加訂單量獲利

通過集中采購、組團采購等方式，產(chǎn)生較高的訂貨數(shù)量，從而獲得較高的訂貨折扣，由此獲得高額的利潤。例如，TP公司往往通過組團的方式從電商那里獲得較低價格的營銷資源。

（二）增加銷量獲利

通過提升銷量獲得返利和補貼是從廠商獲利的一種主要模式，這種方式也是中間商獲得利潤較為傳統(tǒng)的方法。一些企業(yè)在發(fā)展的初期放棄了向消費者要利潤，轉(zhuǎn)而向廠商要利潤，從而獲得了很好的發(fā)展。例如，國美。

三、從第三方獲利

（一）交叉補貼獲利

交叉補貼獲利是指一部分顧客免費或低價，而另外一部分顧客收費。采用交叉補貼獲利的方案要求兩類顧客之間存在著緊密的聯(lián)系，一方免費消費之后，另一方需要跟進消費。例如，科技館對孩子免費，但對家長收費；歌舞廳對女士免費，但對男士收費。

（二）通過顧客資產(chǎn)獲利

當企業(yè)擁有足夠多的顧客資產(chǎn)（例如，會員或粉絲），那么它就可能從其他企業(yè)那里獲得利益。例如，當一個汽車會員俱樂部擁有足夠多的會員之后，它就可以通過團購的方式從保險公司、維修公司、汽車裝飾公司等等獲得較低的產(chǎn)品價格，在向會員提供較低價格的同時自己也獲得利益。

（三）從廣告主獲利

當大量顧客或粉絲對企業(yè)或個人所制作的內(nèi)容感興趣時，企業(yè)或個人就可以通過發(fā)布廣告獲利。各類媒體主要采用這種模式盈利。

（四）政府補貼獲利

如果企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)與社會公眾有關(guān)，且領(lǐng)域是政府扶持的對象，就可能獲得政府的補貼，從而得到生存。例如，我國的風(fēng)電主要依靠政府政策和補貼生存。

四、通過系統(tǒng)獲利

（一）平臺系統(tǒng)獲利

較典型的平臺是交易中介類平臺。當一個交易中介類平臺形成之后，平臺擁有者可以是平臺內(nèi)的玩家，也可以僅僅是平臺的管理者。當平臺擁有者是參與者時，它可以從顧客、供應(yīng)商和第三方三個角度獲利，同時它作為管理者可能獲得交易提成、平臺內(nèi)信息傳播、平臺空間等等多種盈利空間。

（二）生態(tài)系統(tǒng)獲利

生態(tài)系統(tǒng)是由核心企業(yè)（產(chǎn)品、系統(tǒng)）及其相關(guān)的企業(yè)或產(chǎn)品或系統(tǒng)組成，例如，如果將淘寶看成一個核心企業(yè)，與它關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)包括支付業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)、生活圈等等，那么它的獲利不但是淘寶平臺系統(tǒng)的獲利，而且可以獲利的來源還包括：顧客使用其他相關(guān)系統(tǒng)；商家使用其他相關(guān)系統(tǒng)；系統(tǒng)拓展到其他業(yè)務(wù)（例如，支付寶拓展到其他領(lǐng)域）等等，這時前述的所有盈利方法都可能成為生態(tài)系統(tǒng)的盈利手段。

雖然我們討論了四種盈利模式，但是無論你從哪個角度思考盈利模式，實際上盈利只有一個驅(qū)動因素，即給顧客提供他們需要的價值。拿生態(tài)系統(tǒng)看，如果核心企業(yè)不再能夠為顧客提供價值，那么它就可能失敗，而核心企業(yè)的失敗意味著整個生態(tài)系統(tǒng)的崩潰。

來源：新浪博客 友你真好